Es una pregunta fácil si conoces la respuesta; los osos polares viven en el Ártico, mientras que los pingüinos viven en la Antártida, unos muy separados de los otros. A pesar de que los osos polares probablemente prosperarían en el sur, siguen viviendo en un casquete que cada día mengua más, enfrentándose a un reto que amenaza su supervivencia y que podría conducir a su extinción: el calentamiento global.
Los osos polares están en esta situación porque no son capaces de cambiar con la misma rapidez que su entorno. Su forma de cazar se está quedando anticuada y no son capaces de trasladarse por sí mismos a la Antártida, donde presas mayores esperan, ignorando la amenaza que los osos de este tipo podrían suponer.
La situación antes descrita podría fácilmente ser trasladada al ámbito empresarial y a su entorno siempre cambiante, donde hay una constante lucha por la supervivencia y la adaptación. Si tomamos el sector tecnológico como ejemplo, podríamos detallarlo como un mercado de rápido crecimiento donde es necesario estar a la vanguardia para sobrevivir y donde a veces se puede ganar, aunque se tenga un desarrollo tecnológico inferior al de los competidores. Lo que hay que hacer es ser el más rápido del mercado y tener más agilidad que nadie para adaptar los productos, servicios y mensajes a las necesidades de cada mercado.
La dificultad de cambiar a un nuevo contexto
Así como les ocurre a los osos polares, la dificultad de las empresas, que quieren expandir su negocio al ámbito internacional, reside en cambiar a nuevos contextos o entornos y hacerlo lo suficientemente rápido. Ya mencionamos que sus principales retos son la rapidez y la productividad, por ello es necesario atraer a más clientes y de una forma más eficaz que los competidores.
Como tercer reto tienen que asegurar el talento futuro, manteniendo la avidez de los responsables de ventas. Y por último, el cuarto reto de este tipo de empresas consiste en adaptar sus productos, servicios, enfoques, mensajes, material de venta, etc., para satisfacer las necesidades de cada mercado.
Aparte de todas estas dificultades, se hace necesario trabajar todos los elementos al mismo tiempo, sin desviar la atención de la actividad principal del negocio, con el fin de mantener la rapidez. Es una fórmula compleja que siempre estará cambiando de forma constante.
Metodología para la internacionalización de negocios
El primer paso en este tipo de procesos es hacer una prueba piloto, donde se mapearán todos los procedimientos y herramientas necesarios para realizar el trabajo. Esta metodología luego será replicada y modificada (se introducirán los cambios o ajustes necesarios) para adaptar los productos y mensajes a cada nuevo mercado. Es decir, se debe desarrollar estrategias específicas teniendo en cuenta las siguientes 3 áreas: generación de negocio, equipo cualificado con conocimientos específicos y la operación del back-office.
La generación de negocios es parte del desarrollo empresarial y debería incluir, como mínimo, un estudio de mercado, para decidir en qué segmento es favorable entrar; una prueba de concepto, la validación de la propuesta de valor y la ejecución del proceso comercial. Es importante recordar que se debe ajustar todos los mensajes y herramientas de la empresa a la cultura de cada mercado con el fin de interactuar de manera apropiada con cada uno de ellos.
El equipo cualificado se constituye a partir de la búsqueda y mantenimiento realizado por parte del área de recursos humanos. Sin RR.HH será difícil mantener un crecimiento viable y una base de conocimientos dentro de la empresa. Por lo tanto, es necesario pensar muy bien cómo encontrar, formar y estimular el talento.
La administración, fiscalidad y legalidad serán clave en el back-office, ya que juegan un papel crucial para asegurar el cumplimiento de la empresa. En algunos casos es valioso establecer una sede local o una sede en EMEA con el fin de estar más cerca de los clientes. Dependiendo de la elección, sería valioso contar con la asesoría para registrar la compañía y estructurarla y emprender la actividad.
Sabemos que hay muchos más retos a tener en cuenta cuando se quiere entrar en un nuevo mercado, por ello no dudes en dejarnos un comentario con tu opinión sobre los retos que te parecen más reseñables en el proceso de internacionalización o cuéntanos cómo has gestionado alguno de ellos.
Probablemente, los osos polares no sean capaces de migrar al hemisferio sur por sí solos, pero con la ayuda necesaria podrán hacerlo de forma rápida, fácil y segura. ¿Y tú, estás listo para moverte de tu casquete polar?
